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賣車女王十倍勝的業務絕學:陳茹芬週日不上班、很少發名片,卻贏別人十倍,怎麼辦到?
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賣車女王十倍勝的業務絕學:陳茹芬週日不上班、很少發名片,卻贏別人十倍,怎麼辦到? 
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ISBN: 9789865612245
Author: 陳茹芬/著,鄧文華/採訪撰文
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作者:陳茹芬/著,鄧文華/採訪撰文
出版社:大是文化
出版日期:2016年02月01日
語言:繁體中文
版別:初版
装订:平裝
页数:272
印刷:單色印刷
分級:普級
ISBN:9789865612245

內容簡介

《蘋果日報》以頭條新聞報導她,稱她賣車女王、台灣最強。
中國最大汽車品牌:長安汽車,也邀請她至對岸開辦講座。
世界上這麼多傑出業務員,為什麼長安汽車如此器重這位台灣的業務「女生」?


因為一般業務一年平均賣70輛,陳茹芬卻創下十倍的紀錄,


拗贈品的、推托回去想一想的、死不見她的、甚至客訴過她的,全部變成她的好客戶。


而且她不靠團購,跟大家一樣,一輛一輛踏實賣——賣了703輛!
     


陳茹芬目前是TOYOTA經銷商國都汽車新莊營業所銷售經理,


曾創下一年5億的營業額,占全營業所的三分之一。


客戶說,聽她談起車,好像你什麼願望都能因此實現,


有個客人甚至只是來展間借個洗手間,離開時聊聊,


竟「順手」就買了部車,而且家裡的車才換不到一年。



對外號「娜娜」的陳茹芬而言,業務是世界上最迷人的工作。


做業務很忙很累?


她說:「別的業務靠應酬拿訂單,我用媽媽告訴我的家規,就能讓客戶揪客戶。」


這是她入行18年以來,業績十倍勝的祕技大公開。 陳茹芬說:



◎「姊賣的不是車,是態度」,超級業務和一般業務,其實只有一點不一樣:



.推銷商品時,一般業務最常說:「大哥╱大姐,給我一個機會」,


聽到這種話,陳茹芬會反問:「為什麼別人應該花錢給你一個機會?」


要怎麼讓客戶主動找上你、拜託你介紹一下產品?


陳茹芬說,要把一個工作做到了不起,而非找個了不起的工作。



.做業務做到讓客戶主動幫她宣傳:「記住喔,娜娜週日不上班」——憑什麼?


不過順手整理廣告單送清潔婦,後來對方全家都成了她的客戶。


陳茹芬光靠早晨出門跟街坊的微笑與問早,訂單就會一直來。怎麼辦到?
   


.難搞的奧客,其實是隱藏版忠實戶,


「成交簽約不是到此為止,是另一張訂單的開始。」


面對打死也不見她的難纏奧客,你怎麼從客戶的門口、前進到停車地下室、


最後登堂入室坐下來談?陳茹芬親自示範給你看。



◎如何讓客戶從「回去想一想」變成現在就簽約?



賣車女王親授破解話術:


.客人A:「你算我便宜,以後我再介紹客人給你,說話算話。」


陳茹芬:「謝謝啦,你買了再介紹客人給我,我包紅包給你,這樣我又多一個客人。」


破解關鍵:客戶想套交情,先給他軟釘子碰,再把主導權搶回來。



.客人B:「你再降1500元我就買。」


陳茹芬:「這樣好了,不如交車那天我請你吃2000元大餐,我還多交一個朋友。」


破解關鍵:善用「不如……」句型,從拗降價、討贈品的鬼擋牆話題中跳出來。



.客人C:「我親朋好友揪團,一次跟你買3輛,沒有比較便宜?這樣我不買。」


陳茹芬:「我給你3輛的價錢,跟人家訂30輛一樣便宜。」


破解關鍵:強調不管買多少都一樣便宜,從以量制價的爭執中跳脫。



.老是因為被客戶嫌貴而降價,那麼你降到多低都不夠。


陳茹芬教你這樣嗆聲:「不然你就跟它拚了,不保(險)最便宜。」


破解關鍵:故意刺激對方,讓他好好評估,幾百元的車險和生命,哪個重要?



◎業績目標壓力好大?向陳茹芬學感性行銷和業績布局,就不必每個月從頭做起:



.怎麼替客人分類?不依職業,也不看收入、穿著;而是講話方式及腔調,


每講一句話,都在跟客人對上頻率,從陌生人變成「咱自己人」,什麼都好談。


還有什麼小撇步,能讓客人覺得「我們同一國」?



.要顧客一次跟你買一萬元,不會有人理你;不妨改用階梯式拉高客單法,


從3000元慢慢往上帶、不知不覺越買越多,對方不但不覺被拐,下次照樣跟你買!



◎下班後,跟著銷售女王祕密特訓,練膽講話、保持體態:
   


.陌生開發?陳茹芬高中就做過了,打開心防找人搭訕,被當神經病也沒在怕。


從通學路上和路人攀談開始,到排隊買個蔥油餅,串聯陌生人聊不停,


甚至讓西裝師父加班替她趕製裙子,別人要等30天,她5天就拿到。



.做業務第一天,陳茹芬就先去把衣服改緊,提醒自己保持體態。


早晚150個仰臥起坐、澱粉攝取少一半,堅持很苦,但是放棄以後,更苦!


終於從嬸味主婦變身犀利女強人。
    


陳茹芬說:膽子這種東西是這樣的,你越不用就越縮小,越敢用就越大。


就是這樣的超級態度,成就她成為台灣最強賣車女王。

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國都汽車總經理暨和泰汽車副總 劉源森


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