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銷傲江湖:神級業務導師教你打通任督二脈的成交勝經
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銷傲江湖:神級業務導師教你打通任督二脈的成交勝經 
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ISBN: 9789862716816
Author: 林裕?
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作者:林裕?
出版社:創見文化
出版日期:2016年03月16日
語言:繁體中文
版別:初版
装订:平裝
页数:280
印刷:單色印刷
分級:普級
ISBN:9789862716816

內容簡介



經濟不景氣,所以業績不好做?還是只是你的成交任督二脈還沒打通?!


神級業務導師獨家傳授從不說的銷售技巧,讓你和客戶溝通無礙,業績好到銷傲江湖!!


適用對象:剛入行的業務菜鳥/業績始終沒起色的業務老鳥/想精進銷售技巧的TOP SALES



神級業務導師打通你的成交任督二脈,讓你搞定顧客,學會百賣不敗的好口才,


立馬戰勝銷售困境,業績狂飆停不住!!



本書教你破除種種銷售阻礙的武功招式,


一本TOP SALES絕不能錯過的練功祕笈。



如何成交五種難搞客戶?



第三招  斗轉星移


~以彼之道,還諸彼身。



兵來將擋,水來土掩



武功高手慕容復,能施展「以彼之道,施之彼身」的高招,有一個前提就是姑蘇慕容擁有龐大的武林功夫資料庫。現代業務高手,要能因應各種類型的客戶,不敢說要學富五車,但絕對要對自己的產業、產品、時事,做足功課。    



只要針對客戶的詢問,有任何一點回答文不對題、虛應故事被抓包、或者回覆時有任何一點猶疑或不正確,那成交率就會瞬間大減。
   


我們會遇見怎樣的客戶?簡單講,我們會遇見「反對」我們的客戶。如果客戶本就指定要買甚麼產品,或者只是幾十元很便宜人人隨手買得起的產品,那老實說,不需要業務,就算是一個高中生也可以輕鬆的把東西賣出去。
   


真正有挑戰的,還是讓原本拒絕或者原先沒有要買單的顧客,從心動進而產生行動。
   


那麼,在各種提出反對理由的客戶中,最困難的對手是哪一種呢?很多人以為,越是刁鑽愛刁難的客戶,是最難搞的。
   


其實不是。



以我從事業務行銷近二十年的經驗,我敢肯定的跟各位讀者報告,任何會提出反對理由的,絕對不是最難搞的客戶。
   


真正最難搞的客戶,第一是那種悶不吭聲,理都懶得理你的客戶,最算是世界頂尖的業務高手,也難以撼動一個根本不和你對話的客戶,那就好像要比武,對手卻是空氣一樣無從著力。
   


第二難搞的客戶,是虛應故事的客戶,他們也許笑笑的,跟你敷衍幾句,但究其實,和第一類客戶一樣,對業務來說,對方也是一個無從著力的對手。頂多對方比較禮貌些,會跟你客套做做這種樣子。但對一個根本沒將心留在現場的人來說,業務也只能早點收手,不要在這種人身上耗費時間。
   


相反地,那些有各種反對理由的,甚至反對的理由越多,越是好客戶。
   


商場上有一句很流行的話:「會嫌貨的才是買貨人」。
   


一個有自信的業務,最喜歡碰到的狀況,就是客戶主動提問題,在我的心中,每當碰到這種情況,就會發出叮一聲,就好像收銀機的聲音一般。我會用十二萬分的熱誠去克服,就算最後還是沒成交,至少,每次這樣的交易,都會讓我的學習更上一層樓,我會多認識一種客戶的詢問,多了解本身產品可能會被質詢的焦點,也就多了一分我可以預先準備的空間。
   


那麼,一般來說,反對的方式有幾種呢?視各種產品的類型不同,可能客戶的性質也差距很大。例如科技類產品的銷售,和金融商品的銷售,或者和護膚美容服務的銷售,客戶類別絕對不同,但還是有些共通的「反對模式」。
   


我們整理過後,基本上有這六個最常見的反對問題:


(1)沒錢


(2)沒興趣


(3)價格太貴


(4)不需要


(5)考慮看看


(6)跟同行比較
   


一個專業的業務,至少在心中,對於以上六種問題,一定有一個基本的應對方式。若連這樣的準備都沒有,就不是合格的業務。除了反對的藉口外,這裡也要介紹不同類型的客戶:



第一型  海綿型



他們的特色就是「沉默不語」。像個海綿般,只吸收,不提出看法。但也不是漠不關心,他們基本上還是對產品有興趣,只是不知道他們心中想甚麼。這一型的客戶,是最具備挑戰性的。
  


因為眾所周知,從0到1這一步最難,有了1再來擴張就比較容易。一個不說話的客戶,就好像一個0一樣,難以著力。
  


因此厲害的業務,一定想方設法,打破這種沉默的現況。透過親切的聊天,多用開放性的用句。我的經驗,這類型客戶不開口則已,一旦開口後,反倒沒那麼難溝通,經常也能夠成交。



第二型 藉口型
   


比起海綿型的客戶,這種型的客戶同樣不正面回答問題。但其甚至比海綿型還麻煩。海綿型頂多就是不說話,但藉口型,卻會講一些迂迴的話,業務員要先應付這些迂迴的話,才能導入正題。
   


藉口型的人,不會直接告訴你他真正的想法,他會說他要想想看,他要考慮看看。很多時候他們也不喜歡人家干擾,會講些話讓業務知難而退,但其實它本身仍是想買東西的。
   


此時我們可以試著用一招回馬槍,就是,我們假裝要走了,突然間還是回過頭來問他:「你的問題到底是甚麼,也許我可以幫幫你。」
   


經常這樣的時候,客戶終於還是把焦點放回主題,告訴你其實他想要甚麼,這樣再談下去,就可以成交。



第三型  直接拒絕型
   


有些客戶開宗明義就跟你嫌貴、嫌這不好、嫌那不好。
   


除非客戶講的東西,的確對你產品有很深的誤解,例如他表示網路上都說你們的產品有食安問題,這種時候就非要解釋一下不可。
   


但大部分的情況,客戶嫌你哪裡不好,業務應有的態度,不是和對方辯,例如:他說這款機型不好看,你硬要和他辯我們的產品機型超好看、有得過獎的,就算業務辯贏也沒有意義。贏了口才,輸了訂單。
   


對於這類型客戶,要善用轉移法。例如客戶說你產品比較貴,其實你產品也真的比較貴,此時你不該就價格部分和客戶爭辯,也不用因此降價。而是將重點轉到其他客戶會欣賞的優點上。
   


後頭我們會分享各種業務銷售話術,但在此我們要強調的,不要跟著客戶的節奏走,而是要另外導引他,往客戶也認可的優點走。例如產品貴一些,但我們的品質很優,這點相信客戶也是同意的。以此導入,取得共識,再往後談,就容易成交。



第四型 問題型
   


真的有問題想問的客戶,是我們最歡迎的客戶了。這時考驗的是業務的真材實料了。
   


客戶說:


「我之前買其他家的音響都有點回音問題,你們的產品會不會這樣啊?」
     「聽說在日本有一種最新的食品檢驗標準,你們的健康系列,能不能符合那種標準啊?」


「我如果買這個金融商品,若不幸兩年後我有急用要提錢出來,辦得到嗎?」等等。
   


這時候最能顯示一個業務的角色。



業務,不是推銷員,是專業顧問,在此就看得出來。



第五型  表現型



俗話說,愛現型這種人一進門就表現出他很懂得樣子,對於各種型號耳熟能詳,表示他才是專家,業務代表算甚麼。
   


聰明的業務這時候絕不會出來和對方爭辯,那是最下下策。業務高手會順著這類型客戶,邊稱讚客戶,邊導引客戶:
   


「像你這樣的高手,一定知道這款產品是上月才推出的,應用最新研發的技術。」
   


「能碰到你這樣的專業人士,真是我們公司的榮幸,說真的,我們很喜歡你們這種真正懂產品的客戶。」
    


要和這種人溝通,簡單的原則:讚美、讚美、再讚美。
    


不要指責他錯誤,不要否決他的想法。除非你不想要他的訂單。



本書不是教你走偏門、等奇遇,但是只要懂得抓住關鍵竅門,


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