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麥肯錫不外流的交涉技術:如何讓對方按照你的意思去做,他還覺得自己賺到了
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麥肯錫不外流的交涉技術:如何讓對方按照你的意思去做,他還覺得自己賺到了 
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ISBN: 9789865612474
Author: 高杉尚孝
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商品別名:論理的思考
作者:高杉尚孝
譯者:鄭舜瓏
出版社:大是文化
出版日期:2016年04月28日
語言:繁體中文
版別:初版
装订:平裝
页数:256
印刷:單色印刷
分級:普級
ISBN:9789865612474

內容簡介

 

高杉尚孝作品:


《麥肯錫寫作技術與邏輯思考》、《麥肯錫不外流的簡報格式與說服技巧》、


《麥肯錫情緒處理與菁英養成法》、《麥肯錫問題分析與解決技巧》


在台灣累計超過20萬冊。
  


◎公司開發新商品,我要如何在不具價格優勢下,說服客戶買單?


◎報告、交談的時候,對方要我「講重點」……


◎下個月又要漲房租了,要怎麼說服房東不漲反降?


◎怎麼跟上司交涉我的工作分量,能少加班但薪水不打折?


◎「這已經是最低折扣了!」「我的預算真的只有這樣。」對手有八種缺德交涉手段, 


面對這些兩手一攤的銷售員或是拗好康的客人,你該怎麼對付?


    


這時候,你需要的不是口才,


而是讓對方能按照你意思行動的交涉技術。
 


作者是日本知名管理顧問高杉尚孝,他歷任美孚石油、麥肯錫、JP摩根銀行等大企業,


協助各大企業擬定經營策略、邏輯思考,  


他指出:交涉不是辯論,不是我贏你就得輸,也不是比強勢,勝者全拿,


交涉是一種溝通型態,為了讓對方照自己的意思行動的一種手段。


且,正在發生。(就像我正透過文案跟你交涉著)
 


◎什麼是成功的交涉?


不是占上風,而是要讓對方「樂意與你繼續往來」


交涉不是辯論──沒有第三方來判定輸贏,得雙方都滿意,事情才順利。


有時甚至得適時讓步,才不會在達成協議後被人暗中報復。


要用邏輯說話,而不是靠大小聲,逼對方認同



──怎麼說話叫做有邏輯?


你得改變說話次序,像是用金字塔結構、MECE等邏輯方法,作者幫你輕鬆學會。


有了邏輯後,在交涉過程中你還需要精準的表達:


1.主詞和述詞要明確──「再研究」,是誰得再研究?→「我會再研究」。


2.善用連接詞──



讓人不知所云的說話,都是因為不用或不會用連接詞;


「在本商品的市場處於成熟期,價格穩定」,市場成熟跟價格穩定有關係嗎?
        →「本商品的市場不僅處於成熟期,而且價格很穩定」。


3.太抽象的詞彙別用→「推動」、「促進」、「建構」「重新評估」……


有些用語,會害你有說等於沒說,對方根本不懂。你知道有哪些嗎?



◎怎麼培養交涉的能力──你需要BATNA、SCQA,這是什麼?


BATNA就是交涉破裂時,要有最佳替代方案。


你可以準備很多替代方案,但事實上你只能用到一個。所以……


搞清楚對方的需求,就能誘他上談判桌──


怎麼找出對方需求?用SCQA分析法。





◎交涉過程中,你要如何攻防?何時該進攻、何時該退讓?


自爆型──「這已經是最低折扣了!」;


唱黑白臉──「給我個對折吧!」、「就算沒有對折,至少也要打個七折嘛!」;


回馬槍──「這個就當作送我的嘛……」;


苦肉計──「我的預算真的只有這樣。」遇到這些交涉戰術,你要怎麼應對?


交涉有八種缺德手段,你知道該怎麼應付嗎?


還有,怎麼問問題,被問到痛處該怎麼回?交涉的場所又該如何選擇?
 


應付交涉對手,其實就像在對付屁孩,


有時很理性,有時很任性,有的人甚至熟練到完全靠直覺,


但只要利用本書的方法,


對方一定會按照你的意思行動,還覺得自己賺到了。

各界推薦



溝通心理學家  裘凱宇


東吳大學政治系教授•談判學權威  劉必榮


企業併購大師  黃日燦



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