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哈佛‧慶應 最受歡迎的實用談判學
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哈佛‧慶應 最受歡迎的實用談判學 
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ISBN: 9789864770151
Author: 田村次朗,隅田浩司
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商品別名:?略的交?入門
作者:田村次朗,隅田浩司
譯者:陳美瑛
出版社:商周出版
出版日期:2016年06月09日
語言:繁體中文
版別:初版
装订:平裝
页数:304
印刷:單色印刷
分級:普級
ISBN:9789864770151

內容簡介

當所有人的競爭條件都相等時,惟有談判能力才是你勝出的關鍵!
哈佛法學院、日本慶應義塾大學法學部最受歡迎的談判學課程!


談判學不是單純教導表面上的討價還價,或是互相欺瞞的技術,而是解決問題,爭取最大利益不可欠缺的競爭力。



以哈佛法學院研究的「談判學」為立論基礎,加上現場聽證與調查分析得來的實際談判案例,教你立刻派得上用場的實用性談判入門。



生活處處都在「談判‧溝通‧協商」,以對話取代對立,共識取代勝負,解決問題就從談判開始!



對方比你強勢怎麼談?


為了達成業績,非向對方讓步不可?


萬一對方要求大幅降價,該怎麼辦呢?


對方在談判中突然大發雷霆,如何應對?



日本慶應義塾大學法學院教授、律師,同時也是哈佛大學國際談判學課程國際學術顧問的田村次朗表示,從前的談判學追求解決問題的方法,是對雙方都有利的「Win-Win」(雙贏)。不過在艱困膠著的對立中,堅守自己的利益,同時達成共識的方法論也很重要。



除了談判學的基礎方法論,本書也具體說明如何應對談判對象的無理要求,一般人容易陷入的?心理妥協點?,以及社會心理學及各相關領域的研究成果。具備結合具建設性的共識能力,也就是所謂的談判能力,才是你我在全球化社會中生存的必要條件。



●關於「談判」的必知重點:


‧了解談判的三個誤解及三項成功原則


‧面對高壓攻勢談判的三個重點


‧五階段的事前準備


‧破解五大談判基本戰術



第1章


●導致談判失敗的三個誤解


以為談判就是分出勝負;認為事前準備毫無作用;以為談判學就是把Win-Win當成目標。


●成功達成談判的三項原則


重要的部分要講求邏輯;談判前的預先安排;把焦點放在利益上。





第2章


如何避免掉入二分法的陷阱、共識的偏誤,及擺脫定錨效應的影響。





第3章


破解高壓攻勢的策略──從了解高壓攻勢的陷阱、固定模式的談判風格,到其破解方式。





第4章


五階段的事前準備──掌握狀況、使命、強項、設定目標、BATNA





第5章


掌握幾個重點進行談判,就能夠有效管理整個談判流程。例如,找出關鍵性的協議事項、把焦點放在利益上、各式談判戰術的因應對策,如「白臉•黑臉戰術」「以退為進戰術」「得寸進尺戰術」「最後通牒戰術」……等。





第6章


達到最高共識的談判方法──運用自己的強項擬定選項、意識談判對象背後的人物、交換條件的基本原則、要求對方讓步時的說服技巧……等。





第7章


如何透過談判解決已發生的嚴重衝突──不要錯過共識(和解)的機會、從不同的窗口看待衝突(框架)、避免情緒失控、降低對談判對象的期待……等。



名人推薦



日本亞馬遜網路書店5顆星好評!


專文推薦‧游梓翔 世新大學口語傳播系教授


專業推薦‧戚樹誠 台灣大學商學研究所教授│劉必榮 東吳大學政治系教授



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